Von der klassischen Fotomappe zum Onlineverkauf:
38 % mehr Umsatz je Einrichtung

Interview mit Manfred Kohl

Herr Kohl, was ist Ihnen bei Ihrer Arbeit besonders wichtig?

Es uns sehr wichtig, bei jedem Shooting eine vertrauensvolle und emotionale Beziehung zu den Kindern aufzubauen. Denn die Freude am Umgang mit Kindern ist einer der Gründe, warum wir alle diesen Beruf überhaupt gewählt haben – und auch die Kinder selbst sollten unserem Selbstverständnis nach Spaß bei einem Fotoshooting haben. Der persönliche Umgang mit den Kindern kommt auch bei den Erziehern und Eltern gut an, und natürlich entstehen so bessere Fotos, die letztlich auch die Kaufbereitschaft der Eltern steigern. Die meisten Einrichtungen machen direkt nach dem Shooting einen neuen Termin mit uns für das nächste Jahr – das sehe ich als Kompliment für unsere Arbeit an.

Warum haben Sie 2019 beschlossen, den Onlineverkauf zu testen?

Ich bin lange nicht auf fotograf.de eingegangen, da ich glaubte, dass wir mit den klassischen Fotomappen die bestmöglichen Verkaufsraten und Umsätze bzw. Deckungsbeiträge erzielten. Als uns dann mehr und mehr Einrichtungen nach dem Onlineverkauf gefragt haben, habe ich gespürt: Wir sollten uns mit den neuen Ansprüchen und Veränderungen des Markts auseinandersetzen. Also haben wir uns dazu durchgerungen, den Onlineverkauf mit fotograf.de zu testen, und das hat mich sehr positiv überrascht – ja, ich kann bestätigen, dass durch den Onlineverkauf wirklich alle Beteiligten profitieren!

Wie verlief die Umsetzung der Digitalisierung Ihres Unternehmens?

Am Anfang waren wir alle etwas skeptisch, denn auch Hintergrundwissen und Erfahrungswerte zum Onlineverkauf fehlten uns. Wir hatten z.B. auch noch die Sorge, dass durch den Onlineverkauf deutlich mehr Endkunden bei uns anrufen würden, die mit der Bestellung nicht zurechtkämen. Aber das war nicht der Fall. Die Umstellung der ersten Aufträge auf den Onlineverkauf hat durchweg sehr gut geklappt, auch aufgrund der sehr kompetenten und sympathischen Beratung durch die fotograf.de-Mitarbeiter. Die Einrichtungen und Eltern haben sich größtenteils positiv zum Onlineverkauf und Ablauf geäußert, was sich auch in den Umsätzen unseres Onlineshops widerspiegelt.

Natürlich wollte ich genau wissen, wie sich die Variablen Zeitaufwand, Kaufrate, Umsatz und vor allem der Deckungsbeitrag im Vergleich zum klassischen Mappenverkauf verhalten. Da wir über unsere Aufträge bei Einrichtungen auch beim Mappenverkauf sehr genau Statistiken führen, konnten wir die ersten Onlinejobs sehr detailliert auswerten und direkt vergleichen. Die Ergebnisse haben mich wirklich überrascht …

Was ist Ihr Resümee zur ersten Saison mit fotograf.de/dem Onlineverkauf?

Die Zahlen sprechen für sich! Meine Erwartungen wurden definitiv übertroffen und ich bin sehr zufrieden mit den Ergebnissen. Unterm Strich haben wir weniger Zeitaufwand, generieren mehr Umsatz und einen höheren Deckungsbeitrag. Aber nicht nur deshalb bin ich wirklich voll überzeugt vom Onlineverkauf mit fotograf.de: Wir können uns nun auch mehr denn je auf die Fotografie konzentrieren! Da wir für den Onlineverkauf mehr Bilder machen und uns mehr Zeit für das Fotografieren nehmen, macht die Fotografie allen Beteiligten merklich mehr Spaß. Und wie gesagt, wir haben insgesamt dennoch weniger Zeitaufwand mit der Bearbeitung eines Fotoauftrags durch die Optimierung der digitalen Arbeitsabläufe und vereinfachten Nachbereitung.

Wichtig zu wissen ist: Der monetäre Vorteil beim Onlineverkauf kommt erst zustande, wenn man mehr Positionen und Fotos macht als beim Mappenverkauf. Ein weiterer Vorteil liegt im Rechnungswesen und Zahlungsfluss. Zum einen ist da die immense Zeitersparnis durch die automatisierte Rechnungserstellung und Zahlungsverwaltung.

Hinzu kommt, dass ich bei unserem alten Arbeitsablauf zweiwöchig Laborrechnungen über mehrere Tausend Euro erhalten habe, für die ich immer in Vorleistung gehen musste – erst 3 bis 6 Wochen später folgte der Geldeingang zu den verkauften Mappen. Beim Onlineverkauf werden Bestellungen erst produziert, wenn diese bereits von den Eltern bezahlt sind. Diese Einnahmen sind für mich sofort verfügbar. Hier entfällt für mich also jegliche Vorkassenleistung. Was mir ebenfalls sehr gut gefällt, ist, dass wir durch fotograf.de wieder mehr Austausch mit anderen Schul- und Kindergartenfotografen und auch mehr Informationen zum Schulfotomarkt allgemein haben. Dazu kommen neue Ideen sowie Tipps und Tricks durch die Workshops, Webinare, Infomaterialien usw. von fotograf.de.

Wie sieht Ihre Planung für das kommende Jahr aus?

Wir sehen den Onlineverkauf mit fotograf.de aus den genannten Gründen als Win-win-Situation für alle Beteiligten. Wir werden daher einen Großteil unserer Kundenaufträge auf den Onlineverkauf umstellen und empfehlen den ihn auch unseren Kunden bzw. den Einrichtungen. In unserer letzten Kundenansprache stand „Online auf Anfrage“. Wir haben das jetzt umgedreht in „Klassische Mappen auf Anfrage“.